Compétences visées et évaluées
Bien démarrer l'entretien : créer la confiance et découvrir les besoins
Transformer les avantages de ses offres en bénéfices client
Traiter les objections et obtenir l'engagement du client
Public concerné
Profil
Toute personne concernée par la commercialisation et la diffusion de biens culturels (hors représentants)
Pour les représentants : suivre la formation « Développer ses ventes en librairie »
Prérequis
Toute personne souhaitant commercialiser des livres papier ou numériques et autres biens culturels
Modalités d’admission
Questionnaire préparatoire pour recueillir le niveau et les attentes de l'apprenant
Pédagogie
Méthodes
Exposé illustré de situations concrètes
Mises en situation, simulations, jeux de rôle
Étude de cas
L’intervenant
Expert de la vente dans le secteur de la distribution du livre
Modalités d’évaluation
Mise en situation autour d'un entretien commercial simulé : évaluation à l'aide d'une grille d'observation
Questionnaire de validation d'acquisition des connaissances
Programme
Bien préparer ses rendez-vous
- Cerner son secteur : les tendances, les axes structurants de la zone de chalandise, la concurrence directe du client
- Connaître son client : savoir le comparer, évaluer sa performance, identifier ses points forts, ses points faibles
- Maîtriser son offre : définir ses objectifs, une offre différenciante
- Utiliser les outils, savoir présenter les données chiffrées
Construire une relation efficace avec son client
- Préparer son entretien
- Mettre en valeur ses offres et donner envie au client
- Les clés pour décoder les besoins du client
- Savoir écouter
- Favoriser les échanges : négocier et argumenter
Développer ses ventes
- Savoir argumenter
- Optimiser son efficacité sur le terrain
- Utiliser les techniques de vente pour convaincre le client
- Dépasser les objections
- Obtenir un engagement