Une bonne négociation permet de dépasser le rapport de force pour développer une relation gagnant-gagnant avec le libraire. Développez vos talents de négociateur en deux jours et entraînez-vous sur vos problématiques avec les conseils de notre expert.
Compétences visées et évaluées
- Construire une relation gagnante avec le libraire grâce à une approche centrée sur l'écoute
- Trouver la bonne posture de négociation en fonction de l'interlocuteur
- Sortir des situations de blocage
- Traiter les clients difficiles
Public concerné
Profil
Représentants dans le secteur de l'édition
Prérequis
Avoir une expérience de la vente aux libraires ou avoir suivi la formation « Développer ses ventes en librairie »
Modalités d’admission
Questionnaire préparatoire pour recueillir le niveau et les attentes de l'apprenant
Pédagogie
Méthodes
- Exposé illustré d'exemples
- Autodiagnostic
- Jeux de rôle et simulations
- Études de cas concrets apportés par les stagiaires
Modalités d’évaluation
Questionnaire à choix multiple (10 minutes)
Profil de l’intervenant
Consultant, directeur commercial et marketing dans l'édition
Informations complémentaires
- Une formation sur 2 jours non consécutifs, pour laisser place à la mise en application sur le terrain. Les compétences clés sont acquises lors de la journée 1 et affinées lors du débriefing de la journée 2.
- Possibilité de coaching sur mesure. Nous contacter.
Programme
Rappels sur la vente
- Autodiagnostic : quel vendeur êtes-vous ?
- Revue des principes de base de la vente
- Vendre et négocier : deux approches différentes
S’approprier les techniques de négociation
- Autodiagnostic : quel négociateur êtes-vous ?
- Principe de la négociation
- Différentes tactiques (« masques ») pour négocier avec les libraires
Préparer une négociation (6 étapes)
- Définir les objectifs
- Comprendre la cause de la négociation avec le libraire
- Connaître les différents interlocuteurs
- Apprécier le rapport de force pour trouver un juste équilibre
- Mesurer l’impact de la négociation sur le résultat
- Préparer son argumentation et dépasser les objections complexes (« Je ne peux rien te promettre, mais il faut que tu augmentes ma remise »…)
Accessibilité / Handicap: les modalités pédagogiques et les modalités d'évaluation peuvent être adaptées en cas de besoin de compensation du handicap, dans le respect du cahier des charges de l'entreprise.
Délais d'accès (durée entre la demande du bénéficiaire et la réalisation de la formation) : réponse par mail dans les 72 h, et inscription à la prochaine session suivant le nombre de places disponibles.
Dernière mise à jour de cette fiche le 12/06/2023