Maîtriser l’art subtil de la négociation

Une bonne négociation permet de dépasser le rapport de force pour développer une relation gagnant-gagnant avec le libraire. Développez vos talents de négociateur en deux jours et entraînez-vous sur vos problématiques avec les conseils de notre expert.

Compétences visées et évaluées

  • Construire une relation gagnante avec le libraire grâce à une approche centrée sur l'écoute
  • Trouver la bonne posture de négociation en fonction de l'interlocuteur
  • Sortir des situations de blocage
  • Traiter les clients difficiles

Public concerné

Profil

Représentants dans le secteur de l'édition

Prérequis

Avoir une expérience de la vente aux libraires ou avoir suivi la formation « Développer ses ventes en librairie »

Pédagogie

Méthodes

  • Exposé illustré d'exemples
  • Autodiagnostic
  • Jeux de rôle et simulations
  • Études de cas concrets apportés par les stagiaires

Modalités d’évaluation

Questionnaire à choix multiple (10 minutes)

Profil de l’intervenant

Consultant, directeur commercial et marketing dans l'édition

Informations complémentaires

  • Une formation sur 2 jours non consécutifs, pour laisser place à la mise en application sur le terrain. Les compétences clés sont acquises lors de la journée 1 et affinées lors du débriefing de la journée 2.
  • Possibilité de coaching sur mesure. Nous contacter.

Programme

Rappels sur la vente

  • Autodiagnostic : quel vendeur êtes-vous ?
  • Revue des principes de base de la vente
  • Vendre et négocier : deux approches différentes

S’approprier les techniques de négociation

  • Autodiagnostic : quel négociateur êtes-vous ?
  • Principe de la négociation
  • Différentes tactiques (« masques ») pour négocier avec les libraires

Préparer une négociation (6 étapes)

  • Définir les objectifs
  • Comprendre la cause de la négociation avec le libraire
  • Connaître les différents interlocuteurs
  • Apprécier le rapport de force pour trouver un juste équilibre
  • Mesurer l’impact de la négociation sur le résultat
  • Préparer son argumentation et dépasser les objections complexes (« Je ne peux rien te promettre, mais il faut que tu augmentes ma remise »…)


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