Vendre vos livres devient une routine ou vos méthodes ne suffisent plus ? Venez questionner vos pratiques, repenser votre action, travailler votre approche et échanger de bonnes pratiques pour atteindre et dépasser vos objectifs.
Compétences visées et évaluées
- Maîtriser les techniques de vente dans le secteur spécifique du livre
- Organiser son travail
- Préparer efficacement ses entretiens
Public concerné
Profil
Représentants dans le secteur de l'édition
Prérequis
Avoir une expérience de la vente aux libraires ou avoir suivi la formation « Représentant : les clés pour réussir ! »
Modalités d’admission
Questionnaire préparatoire pour recueillir le niveau et les attentes de l'apprenant
Pédagogie
Méthodes
- Exposé illustré d'exemples
- Autodiagnostic
- Jeux de rôle et simulations
- Mise en pratique à partir des cas apportés par le participant
- Mise en place d'objectifs personnels pour chaque participant
Modalités d’évaluation
Questionnaire à choix multiple (10 minutes)
Profil de l’intervenant
Consultant, directeur commercial et marketing dans l'édition
Informations complémentaires
- Une formation sur 2 jours non consécutifs, pour laisser place à la mise en application sur le terrain. Les compétences clés sont acquises lors de la journée 1 et affinées lors du débriefing de la journée 2.
- Possibilité de coaching sur mesure. Nous contacter.
Programme
Comprendre son client
- Acheteur et vendeur : la rencontre de deux métiers
- Entre convergence et divergence d’intérêts
- Qu’attend le libraire d’un représentant ?
- Comment vendre aux revendeurs ?
Organiser son action
- Analyser ses chiffres pour mieux cibler les besoins des libraires
- Préparer son plan de vente
- Optimiser sa tournée
- Prospecter et développer son portefeuille
Préparer ses rendez-vous
- Connaître son interlocuteur, ses préoccupations
- Déterminer les objectifs du rendez-vous
- Maîtriser la technique de l’entonnoir
- Entamer l’échange avec le libraire
Améliorer ses techniques de vente
- Diagnostiquer ses pratiques
- S’approprier les techniques de base de la négociation
- Travailler sa posture
- Gagner la confiance
- Lever les objections classiques (« J’en prends un seul et je réassortirai. » « J'ai déjà tout ce qu'il me faut. »)
- Clôturer le rendez-vous avec le libraire
Accessibilité / Handicap: les modalités pédagogiques et les modalités d'évaluation peuvent être adaptées en cas de besoin de compensation du handicap, dans le respect du cahier des charges de l'entreprise.
Délais d'accès (durée entre la demande du bénéficiaire et la réalisation de la formation) : réponse par mail dans les 72 h, et inscription à la prochaine session suivant le nombre de places disponibles.
Dernière mise à jour de cette fiche le 12/06/2023