Développer ses ventes en librairie

Vendre vos livres devient une routine ou vos méthodes ne suffisent plus ? Venez questionner vos pratiques, repenser votre action, travailler votre approche et échanger de bonnes pratiques pour atteindre et dépasser vos objectifs.

Compétences visées et évaluées

  • Maîtriser les techniques de vente dans le secteur spécifique du livre
  • Organiser son travail
  • Préparer efficacement ses entretiens

Public concerné

Profil

Représentants dans le secteur de l'édition

Prérequis

Avoir une expérience de la vente aux libraires ou avoir suivi la formation « Représentant : les clés pour réussir ! »

Pédagogie

Méthodes

  • Exposé illustré d'exemples
  • Autodiagnostic
  • Jeux de rôle et simulations
  • Mise en pratique à partir des cas apportés par le participant
  • Mise en place d'objectifs personnels pour chaque participant

Modalités d’évaluation

Questionnaire à choix multiple (10 minutes)

Profil de l’intervenant

Consultant, directeur commercial et marketing dans l'édition

Informations complémentaires

  • Une formation sur 2 jours non consécutifs, pour laisser place à la mise en application sur le terrain. Les compétences clés sont acquises lors de la journée 1 et affinées lors du débriefing de la journée 2.
  • Possibilité de coaching sur mesure. Nous contacter.

Programme

Comprendre son client

  • Acheteur et vendeur : la rencontre de deux métiers
  • Entre convergence et divergence d’intérêts
  • Qu’attend le libraire d’un représentant ?
  • Comment vendre aux revendeurs ?

Organiser son action

  • Analyser ses chiffres pour mieux cibler les besoins des libraires
  • Préparer son plan de vente
  • Optimiser sa tournée
  • Prospecter et développer son portefeuille

Préparer ses rendez-vous

  • Connaître son interlocuteur, ses préoccupations
  • Déterminer les objectifs du rendez-vous
  • Maîtriser la technique de l’entonnoir
  • Entamer l’échange avec le libraire

Améliorer ses techniques de vente

  • Diagnostiquer ses pratiques
  • S’approprier les techniques de base de la négociation
  • Travailler sa posture
  • Gagner la confiance
  • Lever les objections classiques (« J’en prends un seul et je réassortirai. » « J'ai déjà tout ce qu'il me faut. »)
  • Clôturer le rendez-vous avec le libraire


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