Les commerciaux doivent sans cesse se remettre en question, apporter une stratégie neuve et intelligente pour assurer la réalisation de leurs objectifs. À travers diverses mises en situation et jeux de rôle, éprouvez de nouvelles pratiques, instaurez une relation durable et profitable avec vos clients et développez vos parts de marché.
Compétences visées et évaluées
- Bien démarrer l'entretien : créer la confiance et découvrir les besoins
- Transformer les avantages de ses offres en bénéfices client
- Traiter les objections et obtenir l'engagement du client
Public concerné
Profil
- Toute personne concernée par la commercialisation et la diffusion de biens culturels (hors représentants)
- Pour les représentants : suivre la formation « Développer ses ventes en librairie »
Prérequis
Toute personne souhaitant commercialiser des livres papier ou numériques et autres biens culturels
Modalités d’admission
Questionnaire préparatoire pour recueillir le niveau et les attentes de l'apprenant
Pédagogie
Méthodes
- Exposé illustré de situations concrètes
- Mises en situation, simulations, jeux de rôle
- Étude de cas
Modalités d’évaluation
- Mise en situation autour d'un entretien commercial simulé : évaluation à l'aide d'une grille d'observation
- Questionnaire de validation d'acquisition des connaissances
Profil de l’intervenant
Expert de la vente dans le secteur de la distribution du livre
Programme
Bien préparer ses rendez-vous
- Cerner son secteur : les tendances, les axes structurants de la zone de chalandise, la concurrence directe du client
- Connaître son client : savoir le comparer, évaluer sa performance, identifier ses points forts, ses points faibles
- Maîtriser son offre : définir ses objectifs, une offre différenciante
- Utiliser les outils, savoir présenter les données chiffrées
Construire une relation efficace avec son client
- Préparer son entretien
- Mettre en valeur ses offres et donner envie au client
- Les clés pour décoder les besoins du client
- Savoir écouter
- Favoriser les échanges : négocier et argumenter
Développer ses ventes
- Savoir argumenter
- Optimiser son efficacité sur le terrain
- Utiliser les techniques de vente pour convaincre le client
- Dépasser les objections
- Obtenir un engagement
Accessibilité / Handicap: les modalités pédagogiques et les modalités d'évaluation peuvent être adaptées en cas de besoin de compensation du handicap, dans le respect du cahier des charges de l'entreprise.
Délais d'accès (durée entre la demande du bénéficiaire et la réalisation de la formation) : réponse par mail dans les 72 h, et inscription à la prochaine session suivant le nombre de places disponibles.
Dernière mise à jour de cette fiche le 12/06/2023